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Class one 從使用者中心出發的行銷準則-小黑 2017/8/19 筆記Eugene

本文來自第一屆學長的黑力第一堂課程筆記

原文在此

 

**行銷第一件事情就是要有: 確立目標市場,讓目標TA眾所皆知
=>目標TA在哪裡?
要怎麼跟他們接觸(看甚麼網站、媒體、對甚麼有興趣、目標TA是性多或感性多)
 
 
(網路)營業額=客流量X轉換率X客單價
                         客流量(曝光X點擊率)
(店面)營業額=來客數X成交率X客單價
 
 
**行銷最主要的目的是甚麼?獲取顧客名單
名單就是跟消費者的接觸管道,如何讓消費者留下聯絡資訊
名單就是要重複利用,讓消費者持續回來購買
頭兩年最重要就是累積名單,影響自然流量
找商品線是否有重複購買的商品?
E.g.:婚紗->懷孕婚紗->寶寶周歲->全家福
把既有客戶轉到Line@/社團(到達率最高)
 
 
如何找TA?善用goolge/FB社團/PTT/Dcard
       消費者在討論甚麼事情?
TA怎麼去討論類似的商品
TA怎麼看待這類的商品
商品的特點如何和消費者在意的點再一起
E.g.防水墨水<=>房仲
 
 
行銷模式有一個重要公式:AIDA
AIDA:是由消費者的購買流程所對應的行銷溝通流程(感性之路)
A:注意(Attention) I:興趣(Interest) D:慾望(Desire) A:行動(Action)
AISAS
在2000年日本電通提出來消費者在網路上的行為,與AIDA不一樣的是AISAS不見得是線性,可能有興趣就直接分享再回頭搜尋(理性之路)
A:注意(Attention) I:興趣(Interest) S:搜索(Search) A:A:行動(Action) S:分享(Share)
 
 
注意(Attention)=>曝光數提升法=>曝光數到達率
*流量(來源的)五個渠道:硬廣/軟文(內容行銷)/社群/搜索/會員
夠多的曝光才有點擊率
軟文在所有的行銷之上(降低消費者的心防)
產品夠不夠感性/理性
目標TA是理性還是感性
        促銷:降低理性提高感性(問題:後續客單價下降)
        =>如何在理性和感性作調配?
        粉絲團成立官方粉絲團/議題式粉絲團
 
 
 
產品Product 顧客價值
產品帶來甚麼樣的[價值]
目標的TA產品如何滿足[價值]
=>才是溝通文案和內容
玻尿酸VS面膜敷上去15分鐘不會乾
價格去降低購買的
*不要用CP值=>客單價就會很低
 
認同感 Sense(品牌精神) 目標TA長遠的大目標
*埔公英衛生紙 再生紙漿 環保意識
*TT面膜 征服法國的面膜
*認同感 激起消費者成為使用者
用了產品會成為怎樣的一個人 
這是一個目標 面膜:征服法國的面膜
激起消費者想成為使用者的一部分
 
 
價格Price 顧客成本(我的產品如何降低其他的外部成本)
節省時間
產品如何節省消費者的各種付出 時間/精力/
產品如何降低這三個成本風險成本 時間成本 金錢成本
 
服務感 Service
我成為你的一部分,就需要提供對應的服務
你不理我就會由愛生恨
 
 
(銷貨)通路 Place 便利性(我的產品如何方便的交到你手上)
黑貓/超商取貨/多快拿到貨
 
速度 Speed
出貨速度AIDA(24-48小時)
因為失去熱情就會超商不取貨
等待時間和市場寡占度成正比
速度和便利性(等待時間和市場寡占度有關)
如果市場寡占度越低,到貨時間和取得的便利性就要越高
 
 
促銷 Promotion (每一筆就是為了獲取顧客名單,清庫存是附加價值)
廣告/獎品
要有財務報表的概念/
 
社群 Social Network 溝通成本越高就要建立社群
打折下廣告是最高的溝通成本
 
消費者有共同認同感-才願意建立社群
 
 
 
Awareness聲量的價值=營業額(目標TA眾所皆知)
東西賣得很好因為有很多人討論
爆紅只需要在特定的族群爆紅
一開始要打進那個小圈圈
 
Per Session 的價值
各個流量帶來的價值
單次造訪價值
每天看報表,流量/轉化率/客單價/曝光數
成交當作最主要的指標
 
 
 
 
先思考Place
 
如何評估自己蓋官網,還是用平台?
=>考量名單取得成本
通路就當作行銷成本
成交為目的但獲取名單最重要,東西有賣出去越重要,用的人越多討論的人越多才叫做品牌。
 
通路便利性,速度之外,就是成本
平台希望幫你露出,報活動很重要
B2C流量,活動為主,SEO的幫助
C2C免運的活動,基本流量就會多
 
商家逐流量而居(取得最便宜的流量)
商店家(家電母嬰)
上平台的好處,成交才要錢
打折是實際成交才是利損,得到TA的曝光
 
 
 
 
再來思考Price=訂出終端售價
 
行銷成本(平均抓10%)和通路費用要拆出來
定價就要把行銷先思考
生產成本*10=終端售價
薄利多銷是賺少一點,不是拿毛利去做犧牲
售價-生產成本=毛利
 
預留50%的好處 (-通路25% -行銷獎勵金15% -成本)剩下5%利潤
一開始預留實體通路上架的費用
用通路找到新客,重複性購買回到官網
 
官網限定組合
通路商品重新包裝
為了不同的通路做不同的包裝
E.g 全聯奶粉克數較少,通路最低價
 
不要害怕賣貴,價格太低就無法負擔行銷/通路成本
終端售價跟客單價有關係,運費也是要思考的
e,g運費 全家/˙7-1160元
 
 
 
 
 
 
Product 架構
 
試吃試用不是免費索取,需要付物流處理費(盡量不要做免費索取)
FB訂單成本大約100-200元
體驗組100-200元(物流費另外算)(線上刷卡)
有沒有辦法組出100-200讓大家領取跟付費使用
消費者需要第一次的體驗跟接觸
 
"小包體驗組""取得名單"
 
****做任何行銷就是要想到名單
 
引流款
全新的商品 拿去送
一段時間 組出商品組
更長時間 舊加新
如何讓消費者第一次接觸這個產品
 
經典款(重複購買指標)
 
毛利款 不能拿來打廣告 通常用在加價購
 
 
 
 
Pronotion方式
 
廣告是來放大業績,不是來創造業績
 
從內容行銷部落客來曝光
 
印coupon劵 千元大鈔大小 
發出去回饋多少也可以做數據評估
1000張 100-200元(8HR 4000張)
工讀生 140元X8=1120
成本是1120元+400元=1550元
四千次曝光1550元 X 5~10%(轉單率) =155元/4=40元
 
行銷成本抓10%一張500元折讓成本50元
最後一張訂單成本 190元一張訂單 (100+50+40=190元)
要去TA會出現的地方發傳單
 
自然流量(搜尋/FB/舊客自主)
自然流量帶進來的業績占整體業績
 
自然流量是付費的1/2
如果廣告帶來5萬流量,自然流量就要25000
 
要很早經營關鍵字廣告 (趕到社團,趕到LINE@)
 
如果廣告效果不好就要回去找部落客
COupon分享給她的好朋友
 
 
 
ROI=[(廣告進來的營業額X毛利率)-行銷費用]/行銷費用
 
廣告進來的營業額=流量X轉換率X客單價
流量=曝光量X點擊率
曝光量=自然曝光+付費曝光
 
行銷費用=(銷售量/轉化率)XCPC
CPC CPM 越低越好
上面越高越好 下半部越低越好